Embora o PIPE FAPESP financie pesquisa científica, a viabilidade comercial é um critério de avaliação explícito. Na Fase 1, exige-se um Lean Canvas (Anexo 5) que demonstre visão preliminar do modelo de negócio. Na Fase 2, exige-se um Planejamento de Negócios completo (Anexo 2) com análise de mercado, concorrência, estrutura de custos e receitas, e plano de marketing. O assessor avalia se “a proposta demonstra o engajamento da equipe em buscar um encaixe produto-mercado que traga um bom potencial para o desenvolvimento de um negócio sustentável e com potencial de crescimento.”
O paradoxo do PIPE — pesquisa científica com visão de negócio
A FAPESP quer saber se, caso a pesquisa funcione, há um negócio viável do outro lado. Não se espera certeza — se espera análise fundamentada. O erro mais comum é apresentar projeções financeiras sem premissas explícitas, ou estimativas de mercado sem fonte. O assessor experiente identifica imediatamente quando os números foram “fabricados” para parecerem atraentes.
Lean Canvas (Fase 1) — o mínimo viável
O Lean Canvas adaptado do Ash Maurya (“Running Lean”, 2012) é o formato exigido na Fase 1. Deve ser preenchido “de forma objetiva”, limitado a uma página, com os seguintes blocos: Problema / Segmentos de clientes; Proposta de valor / Solução; Canais / Métricas-chave; Estrutura de custos / Fontes de receita; e Vantagem competitiva. O bloco de vantagem competitiva é onde o diferencial tecnológico do projeto de pesquisa deve aparecer de forma clara — é a conexão entre a ciência e o negócio.
O assessor avalia se o seu diferencial é tecnológico de fato — ou apenas comercial.
Planejamento de Negócios (Fase 2) — as 7 partes obrigatórias
| Parte | Conteúdo exigido |
|---|---|
| Introdução | História da empresa, faturamento, portfolio |
| I | Caracterização da tecnologia e inovação + PI |
| II | Mercado e segmentos alvo (TAM-SAM-SOM) |
| III | Concorrência (matriz competitiva) |
| IV | Oportunidades, riscos e barreiras (SWOT) |
| V | Empresa e equipe |
| VI | Estrutura de custos e receitas (5 anos) |
| VII | Plano de marketing (4 P’s) |
TAM-SAM-SOM — como estimar mercado para inovação de base científica
Blank e Dorf (2012) propõem: TAM = mercado total disponível, SAM = mercado útil disponível, SOM = mercado alcançável. Para inovações de base científica, o SOM inicial é frequentemente uma fração mínima do TAM, mas o potencial de crescimento justifica o investimento em pesquisa. A estimativa deve ser bottom-up sempre que possível: número de clientes potenciais × ticket médio × taxa de conversão esperada — e não apenas “o mercado global de X vale Y bilhões”.
O que a FAPESP NÃO espera
A FAPESP não espera um business plan de MBA com projeções financeiras precisas. Espera evidência de que o proponente pensou sobre: quem vai comprar, por que, quanto pagaria, e como a empresa vai acessar esse mercado. Projeções com 5 casas decimais de precisão para 5 anos à frente são menos convincentes do que premissas explícitas e razoáveis para 2 anos.
Perguntas Frequentes
Posso usar dados de mercado de relatórios pagos que não tenho acesso completo? Sim, desde que cite a fonte e o dado seja específico o suficiente. Mesmo dados de resumo executivo de relatórios de mercado são aceitáveis se citados corretamente.
E se meu mercado é muito nichado e não há dados disponíveis? Construa a estimativa de baixo para cima: identifique o universo de clientes potenciais com critérios objetivos e estime conversão e ticket com base em analogias de mercados similares. Documente as premissas.
Preciso ter clientes já na Fase 1? Não é obrigatório. Cartas de intenção de potenciais clientes são valorizadas, mas não exigidas. O que se espera é análise fundamentada do mercado, não contratos assinados.
Fontes: FAPESP. Anexo 5 — Lean Canvas. | FAPESP. Anexo 2 — Planejamento de Negócios. | FAPESP. Formulário de Parecer PIPE Fase 2, item 4.1. | BLANK, S.; DORF, B. The Startup Owner’s Manual. K&S Ranch, 2012. | MAURYA, A. Running Lean. O’Reilly, 2012.
